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In memoriam Dieter Süppmayer

Ein Nachruf von Martin Groß-Albenhausen

Der bevh-Blog ist der Ort, an dem bevh-Mitarbeiter persönliche Worte finden können. Ich nutze ihn, um mich von einem mir wichtigen Menschen zu verabschieden.

Dieter Süppmayer war ein feiner Kerl. Das meine ich durchaus wörtlich. In unserer Branche gibt es lärmende Kollegen, harte Hunde, lustige Gesellen, und eben Menschen wie Dieter, den ich vor fast zwanzig Jahren kennenlernen durfte. Dieter Süppmayer war niemals laut. Ich kann mich nicht erinnern, dass er in Diskussionen seine Stimme deutlich hätte erheben müssen, um eine abweichende Meinung prägnant zu formulieren.

Als wir uns kennenlernten, hatte er mit seiner Firma AC Süppmayer oder „Adress-Control“ in wenigen Jahren eines der besten Kontrolladressen-Systeme in der Direktmarketing-Branche aufgebaut. Ich war damals junger Chefredakteur des „Versandhausberaters“, und wir haben zusammen die ersten Kataloganforderungs-Tests bei Versandhändlern durchgeführt. Stets eine Momentaufnahme, die immer wieder für Ärger in den Unternehmen gesorgt hat. Ärger, der auf uns zurückgeschlagen ist.

Damals habe ich von Dieter Süppmayer gelernt, was „Souveränität“ bedeutet. Vertrauen in die eigene Leistung, gepaart damit, die Einwände des Gegenübers verstehen zu wollen. Erläutern, nicht entgegnen.

Dieter Süppmayer war vom Fach, kannte den Versandhandel aus eigener Praxis beim Schuhhändler Reno. Die Relevanz von Kundenservice kann man in diesem retourenanfälligen Sortiment bestens erkennen. Und seit dem Start mit dem eigenen Unternehmen 1995 bezifferte und analysierte er unerbittlich das, was heute als Customer Centricity gepredigt wird: Die Ausrichtung auf das Kundenerlebnis. Wie schnell und in welcher Qualität reagieren die Anbieter auf Anfragen der Kunden? Welches Bild gibt der Händler am POS ab – in unserer Branche vielfach im Callcenter, in der e-Mail, im Chat? Welche Chancen lässt er liegen, weil er mäßige Skripte abarbeitet, statt Dialoge zu führen?

Dass auf seiner Referenzliste das Who is Who des deutschen Versandhandels und zahlreiche Verlage, Finanzdienstleister, Handelsketten und Markenartikler stehen, zeigt nur im Ansatz, dass Dieter Süppmayer überall ein geschätzter Gesprächspartner war. Eben weil er Meinungen auf Fakten zurückführen konnte, in einer unvergleichlich liebenswürdigen, aber auch glasharten Offenheit.

Dieter Süppmayer hat für viele Mitglieder unseres Verbandes gearbeitet. Als Preferred Business Partner hat er mit uns für die Branche auch direkt Erhebungen durchgeführt, um Diskussionen mit Fakten zu fundieren. Ob zur Passform-Beratung, zur Widerrufs-Bearbeitung oder zuletzt zur Laufzeit der Werbemittelzustellung nach einer bedeutenden Prozessumstellung. Mit Dieter konnte man Setup und Messgrößen der Erhebungen im Detail diskutieren, um nicht vordergründige Schlagzahlen, sondern die wirklich kritischen „Performance-Indikatoren“ aufzudecken.

Am 27. April ist Dieter Süppmayer völlig überraschend gestorben. Wir hatten noch einiges vor. Es ist nicht zu fassen, dass wir nicht mehr sprechen, kein Glas Wein mehr miteinander trinken werden. Ich habe viel von ihm gelernt. Er fehlt mir jetzt schon. Meine Gedanken gelten seiner Frau, seinen Kindern, seiner Familie, und dem ganzen Team von AC Süppmayer.

Möge er in Frieden ruhen.

Ausbildung und Fachwirt – oder lieber gleich Bachelor?

geschrieben von Martin Groß-Albenhausen am 08. Dezember 2017

Der typische Weg in den E-Commerce führt heute über ein Studium - vorzugsweise Bachelor in Wirtschaftswissenschaften oder Wirtschaftsinformatik, aber auch weitere einschlägige Abschlüsse. Mit dem Ausbildungsberuf der E-Commerce-Kaufleute steht ab 2018 ein viel praxisnäherer Zugang offen. An diesen wird sich bald die Fortbildung zum E-Commerce-Fachwirt anschließen. Damit können Praktiker im Unternehmen einen durchlässigen Ausbildungsweg bis auf ein Niveau abschließen, das im Deutschen Qualifikationsrahmen dem Bachelor gleichgestellt ist.

Soweit die Theorie. Wie aber unterscheiden sich die beiden Bildungswege? Und viel wichtiger für die Unternehmen, die einstellen und fördern: wenn Bachelor und Fachwirt formal beide im Deutschen Qualifikationsrahmen auf Niveau 6 eingestuft sind, sind die Abschlüsse tatsächlich gleich viel wert?

Um die beiden Möglichkeiten grundlegend zu unterscheiden, lohnt ein Blick auf die schulische Realität. Viele Schulabgänger mit allgemeiner Hochschulreife oder Fachabitur scheuen heute die Ausbildung und streben einen akademischen Abschluss an. Insofern ist der früher übliche Weg „erst Ausbildung, dann Studium“ heute einem grundständigen Bachelor-Abschluss gewichen. Diesen kann man in 6-8 Semestern erreichen. Eine Ausbildung dauert in der Regel drei Jahre, ggf. auf zwei Jahre verkürzt. Ein weiteres Jahr kann man für den Fachwirt hinzurechnen.

Dieser Vergleich ist wichtig, weil das akademische Bewertungssystem auf Credit-Points beruht, die wiederum aus der Anzahl absolvierter Lehr- und Lernstunden errechnet werden. Das bedeutet: ein Bachelor erwirbt mindestens 180 oder 210 Credit-Points nach europäischem Rahmen (ECTS). Jeder Credit-Point entspricht 25-30 Stunden Vorlesung und Selbststudium. Macht also zwischen 4500 und 6300 Ausbildungsstunden.

Der Ausbildungsrahmenplan für E-Commerce-Kaufleute wiederum geht von knapp 156 Wochen Ausbildung im Betrieb aus. Da Azubis ca. 1,5 Tage in der Woche in der Berufsschule lernen, bleiben regulär ca. 28 h Ausbildung pro Woche. Die Berufsschule hat ein Deputat von 880 Stunden. Der Fachwirt bringt noch einmal ca. 600 Stunden – macht in Summe ca. 5850 Ausbildungsstunden.

Vom zeitlichen Aufwand her gesehen, sind Bachelor und Fachwirte also auf Augenhöhe. Freilich gibt es inhaltliche, bedeutende Unterschiede. Aus diesem Grund werden zwar Fortbildungen wie der Fachwirt heute ähnlich wie ein Studium staatlich gefördert ("Meister-Bafög"), aber obwohl Fachwirte und Bachelor nominell auf dem gleichen DQR-Niveau ausgebildet sind, können die Fachwirte deutlich weniger Credit-Points für einen theoretischen möglichen Bachelor- und Master-Abschluss anrechnen lassen.

Das weist auf den großen Unterschied zwischen den beiden Bildungswegen hin: Ausbildung und Weiterbildung qualifizieren für den praktischen Einsatz in einer Branche, das Bachelor-Studium für mittlere Führungspositionen in der gesamten Wirtschaft. Im Umkehrschluss fehlt es den Fachwirten an betriebswirtschaftlich breitem Wissen auf solidem wissenschaftlichem Fundament, wo es den Bachelorn an Fertigkeiten und Erfahrungen, sowie hartem Fachwissen im betrieblichen Kontext mangelt.

Anders gesagt: Azubis und Fachwirte sind Perlen, die sich über die Zeit eine solide, glänzende Hülle aus Fähigkeiten, Kenntnissen und Fertigkeiten im Beruf angeeignet und theoretisch überbaut haben. Bachelor hingegen stehen auf einem soliden Gerüst und überblicken die mikro- und makroökonomischen Zusammenhänge, und sie unterfüttern dieses Gerüst im Berufsleben mit Praxis. Erstere sind für jeden Betrieb zum Zeitpunkt des DQR 6-Abschlusses extrem produktiv - letztere sind darin geschult, sich und dem Unternehmen zukünftig neue Bereiche zu erschließen.

Im E-Commerce liegen die Dinge noch etwas anders. Die Frage: „Bachelor oder Fachwirt?“ beantworten E-Commerce-Unternehmen derzeit mit "Bachelor" – denn weder gibt es bisher E-Commerce-Kaufleute noch E-Commerce-Fachwirte. Der kommende Ausbildungsberuf aber enthält viele Elemente, die in höhere DQR-Niveaus hineinragen. Die Arbeit mit IT-Anwendungssystemen, Analytics und nicht zuletzt die im Rahmenplan betrieblich wie schulisch erworbene Praxis, sich den Veränderungen im sehr technologie-getriebenen "Digital Commerce" permanent zu stellen. Der Fachwirt vertieft die betriebswirtschaftlichen Kenntnisse und Führungskompetenz im digitalen Kontext.

Weil dadurch E-Commerce-Praktiker ohne akademische Weihe wesentliche Aufgaben des mittleren Managements übernehmen können, müssen die Bachelor für unsere Branche vertieftes Wissen in Detailbereichen zur Verfügung stellen, mit denen sie die Betriebe auf die nächste Stufe führen. Hier bieten sich Informationswissenschaften an, neudeutsch: Data Science, IT-Development (Software und Hardware), auch Finance oder entsprechend spezialisierte Studiengänge im Marketing, Supply-Chain-Management etc.

Denn selbst wenn wir mit den E-Commerce-Kaufleuten den ersten Ausbildungsberuf für digitale Geschäftsmodelle geschaffen haben, gilt weiterhin: In einer Branche, die einfache Tätigkeiten durch Algorithmen ersetzt, wird auch künftig der Bedarf nach höher Qualifizierten nicht sinken. Nach Mitarbeitern, die durch Technologie- und Datenkompetenz über die reine Anwendung hinausgehen können.

Zwar sind die Inhalte der Ausbildung zu E-Commerce-Kaufleuten und -Fachwirten bewusst abstrakt formuliert, um sie ständig mit aktuellen Inhalten füllen zu können. Dennoch gilt mehr als in jedem anderen Beruf: im E-Commerce hat man niemals ausgelernt. Wer im E-Commerce sicher bestehen will, braucht die Transformations-Kompetenz der Bachelor und Master.

Um für den E-Commerce solche Spezialisten heranzubilden, muss die Hochschule in eine größere Zahl an Lehrveranstaltungen eindeutige Bezüge zu digitalen Geschäftsmodellen integrieren. Das erfordert mehr Personal und/oder den Erwerb entsprechender Kompetenzen bei den Hochschullehrern. Hier hinkt Deutschland noch hinterher, auch wenn die Zahl der Universitäten und Hochschulen steigt, die sich im digitalen Sektor profilieren. Erst dann wird für ausgebildete E-Commerce-Kaufleute und -Fachwirte – und ihre Unternehmen – ein Schuh daraus, in einem dedizierten Feld den Bachelor aufzusatteln oder auch einen Master anzustreben.

EMOTA: Anforderungen an einen Brexit, mit dem der E-Commerce leben könnte

von Martin Groß-Albenhausen, 20.7.2017

Der Europäische Dachverband der Onlinehändler, EMOTA, hat in dieser Woche Leitlinien für die Brexit-Verhandlungen veröffentlicht. Darin fordert die in Brüssel ansässige Organisation, der der bevh angehört, u.a. besondere Zoll-Regelungen für die Branche, um die Versandprozesse in beide Richtungen nicht zu verlängern und so den Crossborder-Handel zu beeinträchtigen. Die EMOTA regat eine eCommerce Task Force an, die aus Vertretern der Regierung und Stakeholdern der Wertschöpfungskette gebildet werden sollte. Diese sollte pragmatische und nachhaltige Lösungen für die besonderen Herausforderungen des Online- und Versandhandels erarbeiten.

Nach Einschätzung der EMOTA werden vor allem kleine und mittlere Unternehmen massiv betroffen sein, weil ihr Sendungsvolumen innerhalb der EU oder England keine eigenen lokalen Logistik-Operations erlaube. Im Hinblick auf ein angestrebtes bilaterales Freihandelsabkommen benennt die EMOTA folgende besonderen Anforderungen:

  • Die etablierten Standards und Warnmechanismen bzgl. etwa Produktsicherheit sollten weiterhin beiderseitig gelten. 
  • Die in der Datenschutz-Grundverordnung bzw. GDPR definierten Regeln sollten nicht in Großbritannien neu geschrieben werden und zu einem neuerlich fragmentierten Datenschutz führen. 
  • Im Postmarkt sollten die angestrebten Vereinfachungen etwa beim Labelling und der Interoperabilität der Prozesse und Systeme weiterhin mit der britischen Regierung und den Postdienstleistern vorangetrieben werden. 
  • Verbraucherrecht und Verbraucherschutz sollten weiterhin abgestimmt entwickelt werden, da sonst die Compliance-Kosten im Crossborder-Handel zwischen UK und Europa drastisch ansteigen könnten. 
  • Im Wettbewerbsrecht könnten divergierende Rechtslegung und Rechtsinterpretation sowie -durchsetzung bis hin zu doppelten Strafen für den gleichen Verstoß führen. 
  • Das Urheberrecht (Intellectual Property Rights, IPR) hat einen großen Einfluss auf die Prozesse und Organisation im E-Commerce. Rechtsunsicherheit würde es schwer machen, die Rechte und Pflichten diesbezüglich einzuhalten oder durchzusetzen. 

Dies alles würde vor allem kleine und mittlere Unternehmen treffen. Die EMOTA regt daher an, in der Verhandlungsakte ein KMU besonders zu berücksichtigen, damit auch kleinste Anbieter Zugang zu allen Informationen erhalten, die Export und Investitionen in einem Drittmarkt Großbritannien und vice versa Europa benötigen.

Das vollständige Positionspapier in englischer Sprache finden Sie hinter diesem Link.

Wie E-Commerce-Händler Werte treiben

von Martin Groß-Albenhausen, 16. Juni 2017

Die Ausbildung zur Kauffrau oder zum Kaufmann im Unternehmen ist nur die eine Hälfte des Dualen Ausbildungssystems. In den Berufsschulen werden die nicht betriebsspezifischen Kompetenzen vermittelt. Ein wichtiger Aspekt im neuen Ausbildungsberuf der „E-Commerce Kaufleute“ spielt dabei auch die Kaufmännische Steuerung und Kontrolle.

An sich ein Thema, das sich in allen kaufmännischen Ausbildungsberufen wiederfindet. Was aber sind die Spezifika im E-Commerce?

Eine Betrachtung nur der betrieblichen bilanziellen Kennzahlen würde zu kurz greifen. Sicher ist es für Azubis wichtig, die Kosten- und Leistungsrechnung zu kennen. Die Lernfelder 6 („Werteströme erfassen und beurteilen“) und 9-11 („Liquidität sichern und Finanzierung vorbereiten“; „Wertschöpfungsprozesse erfolgsorientiert steuern“; „Geschäftsprozese darstellen und optimieren“) in der Ausbildung der Kaufleute für Büromanagement zeigen, wie tief die finanziell beschreibende Sicht gehen kann.

Häufig liegt in klassischen Betrieben das Problem darin, die wichtigen Zahlen überhaupt erst einmal zu ermitteln. Im E-Commerce ist es das Gegenteil – hier hat man ein Überangebot an Zahlen, aus denen die E-Commerce-Kaufleute überhaupt erst einmal die KPIs ermitteln müssen, mit denen sich die Werttreiber des Unternehmens steuern lassen.

Dass dies nicht nur für Auszubildende eine Herausforderung ist, sondern auch eine Chance für das gesamte Unternehmen darstellt, zeigte das Seminar „Controlling: Reporting und Steuerung im Onlinehandel“, das kürzlich gemeinsam von KPMG und bevh im Rahmen der bevh-Academy veranstaltet wurde. Nur wenige Unternehmen nutzen bis heute treiberbasierte Steuerungsmodelle. Dabei sind gerade diese in der Lage, differenzierende Geschäftsmodelle in Zahlen abzubilden und zu steuern. Die Werttreiber in einem beratungsorientierten vs. einem preisorientierten vs. einem Club-Geschäftsmodell unterscheiden sich sowohl absolut als auch in der Abhängigkeit voneinander. Am Ende führen Sie zwar immer auf Finanzkennzahlen wie Umsatzerlöse, Umsatzkosten oder Marketingkosten und auf aggregierende Steuerungszahlen wie ROAS, ROCE oder auch einfach EBIT zurück. Aber die Hebel und Gewichte wirken unterschiedlich.

  • Treiberbasierte Steuerungsmodelle bilden die Basis, um zeitgerecht auf Marktveränderungen reagieren zu können. (c) 2017, KPMG

Das setzt bei E-Commerce-Kaufleuten ein Verständnis für die Prozesse und Kennzahlen auf der Mikroebene (z.B. Marketing, Logistik) voraus. Nicht zuletzt deshalb, weil eine Veränderung im Detail enorme Skaleneffekte nach sich zieht – im Positiven wie im Negativen.

Damit zusammen hängt eine weitere Unterscheidung von E-Commerce zu anderen Handelsformen: Klassische Planungsmodelle und –zyklen reichen nicht aus. Das Forecasting hat eine wesentlich höhere Bedeutung, funktioniert besonders gut in „agilen“ Umfeldern, verlangt aber eine Reduktion der reporteten Kennzahlen. „Better done than perfect“, Controlling-Style.

Dieses moderne Verständnis, das auf digitale Wertschöpfungsmodelle ausgerichtet ist, führen wir mit dem E-Commerce-Kaufmann in die berufliche Bildung ein. Das Gremium der Berufsschullehrer, die den Rahmenlehrplan definieren, ist dafür sehr aufgeschlossen: Sie suchen gezielt den Kontakt mit den Fachexperten in den Betrieben, um die Lernfelder maximal auf die Anforderungen im E-Commerce-Umfeld auszurichten. Häufig wird kritisiert, dass die Inhalte in den Berufsschulen weit entfernt sind von der modernen Arbeitsumgebung. Dies wird sich durch die häufig webbasierten Tools des E-Commerce vermeiden lassen. Und: auch die Notwendigkeit, gerade in diesem Beruf in kurzen Zyklen das (Ausbilder-)Wissen aufzufrischen, ist bei den Schulen inzwischen erkannt und akzeptiert.

Der neue Beruf ist auf der Zielgeraden.

Übrigens: Wenn Sie sich für Bewertung von Unternehmen, Marken und Geschäfsmodellen interessieren, führen wir wiederum gemeinsam mit der KPMG am 4. Juli ein weiteres Fachseminar für unsere Mitglieder durch. Bei Interesse melden Sie sich direkt bei Jana Franke im bevh.

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