24.04.2015
14:25

Wie Sie automatisch neue und treue Kunden gewinnen

Ein Gastbeitrag von Udo Butschinek, ZIMMER19

Jetzt nicht lange überlegen: Wie bekommen Sie Traffic auf Ihren Onlineshop? Ich wette, dass Ihr erster Gedanke irgendwie in Richtung SEO (also Suchmaschinenoptimierung) ging. Das ist nicht ganz verkehrt, aber noch sehr einseitig betrachtet.

Ziele eines Shopbetreibers

Was sich jeder Shopbetreiber wünscht:
- Mehr qualifizierten Traffic 
- Mehr wiederkehrenden Traffic
- Höhere Konversionsraten
- Mehr Verkauf
- Mehr Treuekunden

Um das irgendwie zu erreichen gibt es mittlerweile ein ganzes Arsenal von Einzeltaktiken:
- Suchmaschinenoptimierung
- Suchmaschinenmarkteting
- Conversion-Optimierung
- Social Media (Twitter, Facebook, Instagram, Google+, Pinterest und wie sie alle heißen)
- Preisstrategien
- Rabattaktionen
- Gutscheinaktionen
- Newsletter-Marketing
- Autoresponder
- Seit neuestem auch Content Marketing

und die Fülle all der Maßnahmen, die ich hier noch gar nicht aufgelistet habe. Alle Taktiken dienen letzten Endes immer dem Ziel, Besucher zu bekommen und diese in Kunden zu konvertieren.

Alle unter einem Dach: Inbound Marketing

Schaut man sich aber die Vielzahl der möglichen Taktiken an, so müsste klar werden, dass es einer strategischen Herangehensweise bedarf, wenn man systematisch und reproduzierbar die anvisierten Ziele (mehr qualifizierten Traffic etc.) erreichen möchte. Hier kommen wir zum Thema: Inbound Marketing. Schaut man sich den Beitrag auf Wikipedia zu "Inbound Marketing" an, so verwundert es doch sehr, dass systematisches und strategisches Inbound-Marketing nicht zum Standard im E-Commerce zählt: “Inbound-Marketing (englisch inbound „ankommend“) ist eine Marketing-Methode, die darauf basiert, von Kunden gefunden zu werden. [...] Inbound Marketing beinhaltet folgende Teildisziplinen und Instrumente, die im Zusammenspiel funktionieren:
- Content Marketing
Guided Selling
- Public Relations (PR)
Social Media Marketing
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- Conversion Optimierung

Sie sehen, dass unter dem Dach des Inbound Marketing aus einer Vielzahl von - mehr oder weniger - zusammenhanglosen Einzeltaktiken ein strategisches Ganzes wird.

Content Strategie first!

Voraussetzung dafür ist zunächst, dass Sie Ihre Inhalte strategisch planen. Dazu gehört die Entwicklung einer Content Strategie. Mit der Content Strategie sorgen Sie dafür, dass Sie für Ihre Zielgruppe relevante Inhalte erzeugen - und zwar auf reproduzierbare Art und Weise (wie das genau geht lesen Sie in "Die Content-Revolution im Unternehmen" von Doris Eichmeier und Klaus Eck). Für Arbeiten an Ihrer Content Strategie wird Ihnen später jeder Dienstleister, ob PR oder SEO, zutiefst dankbar sein. Das spart Zeit und Geld.

Der Inbound Marketing Sales-Funnel

Relevante Inhalte und die Promotion dieser Inhalte über Social Media und via SEO führen auf kurz oder lang zu Traffic. Ein ursprünglicher "Stranger" wird zum Besucher Ihrer Webseite. Ihr nächstes Ziel ist es nun, diesen Besucher zu einem Lead zu konvertieren, indem Sie wirklich relevante Inhalte zum Download anbieten. Der Deal ist: Deine Email, gegen meine Inhalte. Ab hier können Sie via Email-Marketing oder Autoresponder mit Ihrem Lead in Kontakt bleiben und weitere sinnvolle Inhalte anbieten. Über das Leadmanagement können Sie sehen, wer sich für welche Inhalte wie oft interessiert. Wenn Sie Ihre Inhalte geschickt aufbauen, können Sie irgendwann einen Lead als Kaufinteressenten qualifizieren. Je detaillierter der abgerufene Content ist, desto eher wird aus einem Wissensinteressenten ein Kaufinteressent. Das wäre doch ein idealer Zeitpunkt mit einem Rabatt-Coupon zum Kauf zu animieren.

Der prinzipielle Ablauf wäre also: Websurfer -> Besucher -> Wissensinteressent -> Kaufinteressent -> Erstkunde -> Stammkunde -> Treuekunde.
Für jede dieser Stufen bieten Sie entsprechende Inhalte an und können umso vertrieblicher werden, je weiter der Kunde im Sales-Trichter nach unten kommt. Diese Prozesse lassen sich mit den richtigen Tools weitestgehend automatisieren. Das schöne an der Arbeit mit Content ist, dass dieser, einmal in den unendlichen, gekrümmten Raum geworfen, auch - und häufig überhaupt erst - nach längerer Zeit seine Wirkung entfaltet.

Inbound Marketing Tools

Um Inbound Marketing im E-Commerce sinnvoll einsetzen zu können, sind übergreifende Tools sinnvoll, die ein Tracking der Leads über verschiedene Kontaktpunkte hinweg möglich machen. Der Platzhirsch unter den Inbound Marketing Tools ist zweifellos Hubspot. Andere Anbieter sind bspw. Infusionsoft oder Jumplead. Es ist allerdings auch möglich mit Wordpress alle Komponenten für Inbound Marketing zu installieren. Das wäre die kostengünstige Variante (welche Komponenten dazu benötigt werden, beschreibe ich in meinem Beitrag auf content-driven-ecommerce.de).

Zusammenfassung

Inbound Marketing ist die systematische und strategische Vereinigung ansonsten einzeln umgesetzter Taktiken, mit der Sie systematisch und vor allem automatisiert und langfristig mehr Traffic und mehr qualifizierte Besucher bekommen. Dazu sind gewisse Tools hilfreich, wenn auch nicht zwingend. Falls Sie der Meinung sind, dass Sie bereits Inbound Marketing betreiben, empfehle ich Ihnen nochmals den Artikel "10 Inbound Marketing Mythen, die Sie über Bord werfen sollten" von Inken Kuhlmann. Sie möchten mehr zum Thema Content & E-Commerce erfahren? Dann empfehle ich Ihnen den Besuch des "Content Commerce Barcamps" am 11.05. und 12.05.2015 in Leipzig.

Über den Autor: Udo "Butsch" Butschinek ist Mitinhaber von ZIMMER 19 und auf Content Strategy und Inbound Marketing für E-Commerce spezialisiert. Er ist Gastdozent an der Leipzig School of Media und bloggt unter www.content-driven-ecommerce.de über E-Commerce und Content.

Bildnachweis: 
“Zentralstadion Leipzig Skyline”, flickr.com, MatthiasX1, Creative Commons: BY-SA, heruntergeladen am 22.04.2015; Link zum Foto: 
https://www.flickr.com/photos/matze-ex1/7309941196/




Franziska SolbrigPermalinkTrackback-Link
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  • 1 Kommentar(e)
  •  
Peter
19.01.2018
10:13
 Uhr
Herr

guter Beitrag !!

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Antwort auf Ronny S.
20.09.2018 12:40
Erhebung der Email-Adresse
20.09.2018 10:29
Aufrichtiges Beileid
18.05.2018 11:11
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12.05.2018 11:18

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