E-Commerce in China: Vier Trends, die Sie 2018 im Blick haben sollten

Gastbeitrag von Elena Gatti, Managing Director der Azoya Group in der DACH Region

China hat einige sehr spannende Entwicklungen durchlebt: Besonders im E-Commerce hat der Markt in den vergangenen vier Jahren einen rasanten Wandel durchlebt. Auslöser dieses Wandels sind zum einen die technischen Innovationen – gefühlt werden fast wöchentlich Neuheiten im Reich der Mitte gelauncht – vor allem aber die chinesischen Konsumenten treiben den gesellschaftlichen Wandel voran. China hat bereits seit 2015 die weltweit größte Mittelschicht mit rund 290 Milionen Menschen (Quelle:iResearch) und soll weiter wachsen. Diese neue Mittelschicht hat ein wachsendes verfügbares Einkommen, reist verstärkt ins Ausland und interessiert sich immer mehr für internationale Premium-Produkte.

China bietet – allen Zweifeln zum Trotz – weiterhin sehr großes Potential. Aber es wird in der Tat schwieriger, im größten E-Commerce Markt Fuß zu fassen, wenn man es nicht richtig plant. Denn der Markt ist zwar groß, aber ebenso groß ist der Wettbewerb. Wir schauen uns daher vier Trends an, die in 2018 in China auf uns zukommen werden.

1. New Retail – Aus einem Konzept wird Realität

Die chinesischen Tech-Retail-Giganten BAT, also Baidu, Alibaba und Tencent, gehen schon seit geraumer Zeit in die Richtung eines „New Retail“, wie Alibaba die Zukunft des Handels sehr prägnant nennt: Bezahlen mit dem Handy – zum Teil auch per Gesichtserkennung – oder einkaufen im vollautomatisierten Supermarkt oder interaktive Einkaufserlebnisse im O2O-Supermarkt. Das sind nur ein paar der Innovationen, die sich die großen chinesischen Konzerne haben einfallen lassen. Und während dies 2016 noch eher Theorien waren, sind einige dieser Konzepte heute bereits umgesetzt oder zumindest in der Testphase.

Alibaba zum Beispiel verbindet Online- mit Offline-Diensten (kurz O2O genannt, also offline to online) und schafft so ein völlig neues Einkaufserlebnis. Die vollautomatisierte Bingo Box beispielsweise bietet einen Supermarkt in einer Containerbox. Aber nicht nur Alibaba arbeitet in Richtung New Retail, mittlerweile haben auch andere Anbieter spannende Projekte umgesetzt: So fahren aktuell schon einige Moby Marts durch die chinesische Metropole Shanghai. Per App kann man den nächstgelegenen Moby Mart orten und dort zu jeder Zeit einkaufen gehen.

Für uns hier in Deutschland schwer vorstellbar, vor allem, wenn wir überlegen, wie schwer sich unsere heimischen Supermärkte mit einem Online-Angebot tun. Für Alibaba steht bei allen Konzepten ganz klar der Kunde im Fokus. „New Retail“ soll eine smarte Erweiterung des heutigen E-Commerce werden und dem Kunden soll zu der Zeit, die ihm am besten passt, genau das Angebot oder der Service zur Verfügung stehen, den er gerade braucht. Zukunftsmusik? Für uns in Deutschland sicher, denn China hat den Vorteil, dass Konsumenten bereits sehr mobil fokussiert sind – ohne Handy geht hier nichts mehr. Und allein im Bereich Mobile Payment ist uns China wahrscheinlich um  zehn Jahre voraus.

2. Traffic Generierung – Größere Fragmentierung und neue Kanäle

Der größte Teil des Online-Traffics im Chinesischen E-Commerce lief in der Vergangenheit über T-Mall und JD. Doch im Jahr 2017 hat ein neuer Trend zu einer stärkeren Fragmentierung des Traffics geführt. So genannte Key Opinion Leaders (kurz KOLs) und bei uns besser bekannt als Influencer, konnten im letzten Jahr sehr viel an Fahrtwind gewinnen, Millionen von Konsumenten begeistern und zu ihren Fans konvertieren. Es gibt über 100.000 KOLs mit jeweils mehr als einer Million Followern<s>.</s> Diese gelten als "Super Influencer". Aber es gibt natürlich viel mehr Influencer mit weniger Anhängern. Laut Media360 wird die Zahl der KOLs in China auf insgesamt über eine Million geschätzt. Allein in 2017 stieg die Zahl der KOLs mit über 100.000 Anhängern im Vergleich zu 2016 um 57,3 Prozent. Die Gesamtzahl der Follower erreichte über 470 Millionen. (Quelle: IResearch). Das Spannende an der Arbeit von Key Opinion Leadern: egal, welches Produkt der KOL kauft, die Follower wollen es auch. Ob sie es brauchen<s>,</s> oder nicht. Das schafft viele erstaunliche Möglichkeiten für Einzelhändler, die sich nicht auf einem der überlasteten Marktplätze positionieren wollen. Ein eigener Stand-Alone Webshop kann heute mit einer guten KOL-Marketing-Strategie sehr erfolgreich Traffic generieren.

Wichtig ist dabei jedoch, aus der Masse an Influencern die richtigen herauszufiltern. Und das kann tatsächlich eine Herausforderung sein, bei der man Unterstützung braucht. Wer heute immer noch glaubt, er könne sich allein im Chinesischen Markt durchsetzen, der hat sich nicht umfassend informiert. Wir von Azoya sprechen wöchentlich mit Unternehmen, die es allein in China versuchen wollten, aber keine Kunden gewinnen können. Auf die Frage „Warum“, kann ich nur immer wieder als Antwort geben: Hausaufgaben machen und einen lokalen Partner suchen. Dieser kennt den Markt und kann dementsprechend agieren – auch bei der Auswahl eines passenden KOL. Denn wer heute noch gefeierter Influencer ist, kann morgen schon wieder völlig irrelevant sein.

3. Verändertes Verbraucherverhalten – Qualität vor Preis

Chinesische Verbraucher sind bekannt für ihre Preissensibilität. Sie kauften bislang meist online ein, um das beste Schnäppchen für bestimmte Produkte zu finden. Aber mit dem wachsenden Wohlstand der Gesellschaft hat sich auch das Kaufverhalten der Konsumenten dem neuen Lebensstandard angepasst. Es wird in diesem Zusammenhang gern vom „Consumption Upgrade“ der Chinesischen Mittelschicht gesprochen.

Heute zählt Qualität vor Preis. Online-Shopper interessieren sich immer mehr für Marken – sowohl große Brands als auch Nischenmarken – und suchen gezielt nach diesen, verstärkt internationalen, Marken im Internet. Und sie sind auch bereit, mehr zu zahlen und  zwei Wochen zu warten, bis die Sendung beispielsweise aus Deutschland an ihrer Haustür eintrifft. Das Chinesische Verbrauchervertrauen hat den höchsten Stand seit zehn Jahren erreicht. Ein kürzlich veröffentlichter McKinsey-Bericht zeigt, dass 20 Prozent der Chinesischen Verbraucher bereit sind, teure Marken und Produkte zu kaufen, während die Zahl der deutschen Verbraucher bei 12 Prozent liegt, in den USA bei 8 Prozent. (Quelle: Double-clicking on the Chinese consumer)

Chinesen reisen heute auch mehr denn je – ein Effekt des „Consumption Upgrades“ – und sind so automatisch den Marken-Trends aus dem Ausland ausgesetzt. Zurück in China wollen viele Konsumenten nicht mehr auf die im Ausland lieb gewonnenen Produkte verzichten. Für internationale Einzelhändler eine großartige Gelegenheit, Produkte und Marken auf den Markt zu bringen, sobald sie sich bei Chinesischen Kunden etabliert haben. Bei Händlern, die sich durch guten Kundenservice, persönliche Beratung oder kleine Geschenke sowie Produktproben beliebt machen, wird gern wieder eingekauft. Auch eine schöne Verpackung, gezieltes Social Media Marketing oder Gutscheine stimulieren den Wiederkauf. Wenn Sie es schaffen, mit Ihren Produkten und Dienstleistungen Vertrauen bei den Chinesischen Verbrauchern aufzubauen, können Sie diese zum Wiedereinkauf animieren – und Chinesischen Konsumenten, die sich gut aufgehoben fühlen, kommen gern zurück.

4. Cashless Society – Chinesischen Kunden wollen nicht mehr bar zahlen

Während mobiles Bezahlen in Deutschland ein noch sehr futuristisches Szenario ist, bewegt sich China derzeit in Richtung einer „Cashless Society“, also einer bargeldlosen Gesellschaft. Und die Verbraucher favorisieren den Trend – mittlerweile können sie auch auf dem Wochenmarkt mit dem Handy bezahlen. Kein Geld dabei, keine Kreditkarten, nichts. Das Telefon, das Chinesische Verbraucher eh für alles benutzen, ist ihr Portemonnaie. Und Mobile Payment bietet eigentlich weit mehr als nur Bezahlen - Einzelhändler können über die mobile App Coupons oder Boni anbieten und Kunden dazu animieren, wieder zurückzukommen und mehr zu kaufen. Wer bei Mobile Payment also „nur“ ans Bezahlen denkt, hat eine ganze Marketing-Strategie dabei völlig außer Acht gelassen.

Der neue § 270a BGB und das Surcharge-Verbot

geschrieben von Eva Rohde am 16. Januar 2018

Am Samstag ist die Zweite Zahlungsdiensterichtlinie in Kraft getreten. Die Richtlinie zielt in erster Linie darauf ab, für die Rechte und Pflichten für Zahlungsdienstleister und Nutzer europaweit gleiche Wettbewerbsbedingungen zu schaffen.

Insbesondere auf Banken und Zahlungsdienstleister kommen damit erhebliche neue Pflichten zu, deren Handhabung und Umsetzungen in der Praxis bislang noch nicht eindeutig geklärt sind.

Aber auch für Händler gibt es eine Änderung: Im BGB wird ein neuer § 270a BGB eingefügt mit folgendem Wortlaut:

"§ 270a Vereinbarungen über Entgelte für die Nutzung bargeldloser Zahlungsmittel

Eine Vereinbarung, durch die der Schuldner verpflichtet wird, ein Entgelt für die Nutzung einer SEPA-Basislastschrift, einer SEPA-Firmenlastschrift, einer SEPA-Überweisung oder einer Zahlungskarte zu entrichten, ist unwirksam. Satz 1 gilt für die Nutzung von Zahlungskarten nur bei Zahlungsvorgängen mit Verbrauchern, wenn auf diese Kapitel II der Verordnung (EU) 2015/751 des Europäischen Parlaments und des Rates vom 29. April 2015 über Interbankenentgelte für kartengebundene Zahlungsvorgänge (ABl. L 123 vom 19.5.2015, S. 1) anwendbar ist."

Der Wortlaut differenziert hier ausdrücklich zwischen B2B und B2C – da Satz 2 ausdrücklich von der Nutzung von Zahlungskarten bei Zahlvorgängen mit Verbrauchern spricht, bedeutet dies im Umkehrschluss, dass im B2B Bereich weiterhin für Kartenzahlungen ein Entgelt (sog. „Surcharges“) erhoben werden darf.

Für folgende Zahlungsarten dürfen demnach im B2C Bereich keine Surcharges mehr erhoben werden:

SEPA-Basislastschrift
SEPA-Firmenlastschrift
SEPA- Überweisung
Kreditkarten im Vier-Parteien-Kartenzahlverfahren (bspw. Visa und Mastercard). Im Umkehrschluss darf für Kartenzahlverfahren im Drei-Parteien-System (wie Diners oder American Express) weiterhin ein Entgelt erhoben werden.


Bereits jetzt wird in der Literatur viel darüber diskutiert, ob andere Zahlartensysteme, wie beispielsweise PayPal oder AmazonPay, auch unter diese Regelung zu fassen sind. Die wohl herrschende Meinung geht davon aus, dass dies dann der Fall ist, wenn es sich bei der ausgelösten Zahlung um eine der oben genannten Zahlarten handelt. Sprich: wird durch PayPal eine SEPA-Überweisung oder eine SEPA-Basislastschrift veranlasst, dürfen keine Surcharges erhoben werden.

Zudem hat PayPal selbst zum 09.01.2018 seine AGB geändert und festgelegt, dass Händler nicht berechtigt sind, ein Zahlungsmittelentgelt für die Nutzung der PayPal-Services als Zahlungsmethode in ihrem Online-Shop zu erheben. Unabhängig also davon, ob man der herrschenden Meinung folgt und das Erheben von Zahlungsentgelten für den PayPal Service als Verstoß gegen geltendes Recht einstuft, ist das Erheben eines Entgelts auf jeden Fall vertraglich unzulässig.

Händler sollten also darauf achten, alle Hinweise über Zahlungsentgelte für die o.g. Zahlarten im Onlineshop zu entfernen und auch die Systeme, die automatisch bei der Auswahl eines bestimmten Zahlungsmittels ein Entgelt in Rechnung stellen, umzustellen.

Die Wettbewerbszentrale weist auf ihrer Internetseite auch für diese Fälle auf ihre Verbraucherbeschwerdestelle hin (wobei sie wie selbstverständlich davon ausgeht, dass auch die Zahlungsmittel PayPal und AmazonPay unter die Neuregelung fallen).

Nicht zuletzt deshalb müssen Händler mit einem erhöhten Abmahnrisiko rechnen, wenn sie in ihrem Onlineshop weiterhin ein Zahlungsentgelt ausweisen und berechnen.

Bereits jetzt sieht § 312a Abs. 4 BGB vor, dass dem Verbraucher immer ein gängiges und zumutbares unentgeltliches Zahlungsmittel angeboten werden muss. Die Zahl dieser zumutbaren unentgeltlichen Zahlungsmittel wird nun größer. Nach dem Urteil der BGH zur Sofortüberweisung (Urteil vom 18.07.2017, KZR 39/16) ist jedoch Vorsicht dabei geboten, Sofortüberweisungen als einziges Zahlungsmittel anzubieten, da dies aus Sicht des BGH kein zumutbares Zahlungsmittel darstellt.

Für die Händler stellt sich nun die Frage, wie sie mit dieser Neuerung umgehen sollen. Zunächst ist festzustellen, dass im E-Commerce nur in den seltensten Fällen zusätzliche Surcharges für die Nutzung bestimmter Zahlungsmittel erhoben werden. Händler, die bis jetzt keine Entgelte erhoben haben, werden auch weiterhin so verfahren und sind damit von der Neuregelung nicht betroffen.

Händler jedoch, die bisher ein Entgelt erhoben haben, müssen nun handeln: zum einen besteht die Möglichkeit für einzelne und für den Händler kostengünstigere Zahlarten einen Rabatt auf die Bestellung zu gewähren. Eine andere Variante und wahrscheinlich auch die beliebteste wird es sein, die Kosten indirekt durch die Erhöhung des Kaufpreises an den Verbraucher weiterzugeben (vgl. auch BT-Drs. 18/11495, S. 99).

bevh-Index Januar 2018

Katerstimmung

Nach dem versandstarken Weihnachtsgeschäft ist die Stimmung bei den Dienstleistern und Versendern erwartungsgemäß wieder gesunken.

 

Laut dem Index des Bundesverbands E-Commerce und Versandhandel (bevh) fiel der Wert bei den Dienstleistern von hervorragenden 0,75 Punkten für den Dezember (besser = 1, gleichbleibend = 0, schlechter = -1) auf 0,30 Punkte für den anstehenden Januar. Damit liegt der Dienstleister-Index etwa auf Vorjahresniveau (0,29 Punkte). 

 

Bei den Versendern sank der Wert nur leicht von 0,34 Punkten im Vormonat auf aktuell 0,31 Punkte. Der bevh befragt seine Mitglieder und deren Dienstleister (Preferred Business Partner) regelmäßig nach der Stimmungslage für den Folgemonat.



Insolvenz in der Eigenverwaltung – Ein Lösungsansatz für Händler und E-Commerce Unternehmen in der Krise?

Gastbeitrag von Ralf Strehlau, ANXO Management Consulting GmbH / Präsident des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater BDU e.V.; gefragt von Susan Saß am 03.01.2018

Was bedeutet Insolvenz in Eigenverantwortung für Sie?

Ob Multi-Channel-Händler wie Butlers oder Online-Pure-Player wie Bloomy Days, der Wettbewerbsdruck in und durch den digitalen Wandel treibt Unternehmen immer wieder und zunehmend in die Krise.

Die digitale Entwicklung stellt etablierte Unternehmen, insbesondere im Handel, vor die Frage, ob das eigene Geschäftsmodell noch zeitgemäß ist. Gleichzeitig müssen E-Commerce-Unternehmen feststellen, dass Sie dem Wettbewerbsdruck von anderen Playern nicht mehr gewachsen sind. Die Kostenstrukturen stimmen nicht mehr, IT-Systeme sind überholt, Investitionsruinen in Technik, Standorten oder Logistikinfrastruktur bestehen.

Eigentlich hat die Marke oder die unternehmerische Vision aber weiterhin eine Strahlkraft und Zukunftsfähigkeit. Viele Unternehmen, Unternehmer, Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter glauben weiterhin an das Unternehmen, die Marke oder das Geschäftsmodell. Sie wissen aber, dass es irgendwie nicht weitergeht und das Unternehmen immer weiter in die Krise rutscht - Von der Umsatz-, in die Ertrags- und dann auch noch in die Liquiditätskrise. Das Unternehmen befindet sich in einer Abwärtsspirale. Lässt sich diese noch stoppen? Natürlich gibt es eine Vielzahl von klassischen Restrukturierungsansätzen, für die es aber häufig schon zu spät ist.

In dieser Situation ist die Insolvenz in der Eigenverwaltung eine Chance für einen Re-Start des Unternehmens!

Was raten Sie Unternehmen, die sich genau in dieser Abwärtsspirale befinden?

Die Unternehmen sollten sich mit dem Instrument der Insolvenz in der Eigenverwaltung auseinandersetzen. Was macht dieses Verfahren aus? Die Eigenverwaltung ist laut den §§ 270ff. der deutschen Insolvenzordnung die Möglichkeit eines Schuldners, die Insolvenzmasse unter Aufsicht eines Sachwalters selbst zu verwalten und über sie zu verfügen. Der eigenverwaltende Schuldner wird so gleichsam zum Insolvenzverwalter in eigener Sache.

Was sind die Vorteile einer Eigenverwaltung?

  • In der Eigenverwaltung bleibt das Management in der Verantwortung und kann den Prozess weitgehend selbst bestimmen. 

  • Mit dem Insolvenzgeld, im Rahmen dessen drei Monate Lohn und Gehalt gezahlt werden, besteht ein wichtiger Finanzierungsbaustein für eine Sanierung. 

  • Gut vorbereitet sollte das Verfahren nicht länger als 1/2 Jahre dauern.
  • Durch das Verfahren können nicht benötigte Lasten abgeschnitten werden, insbesondere zu hohe Verbindlichkeiten, aber auch das Unternehmen belastende Verträge, wie z.B. Mietverträge.
  • Das Insolvenzarbeitsrecht ermöglicht spezielle Optionen für Personalanpassungsmaßnahmen.

Welche Nachteile oder Risiken sollten berücksichtigt und aktiv gemanged werden?

  • Die hohen Kosten des Verfahrens: Hier muss genau analysiert werden, was die Kosten verursacht. Eine „anständige“ Eigenverwaltung kostet nicht mehr als ein Insolvenzverfahren.
  • Die entsprechenden Vereinbarungen werden typischerweise mit Zustimmung der Gläubiger getroffen.
  • Natürlich besteht das Risiko, dass auch mit der Insolvenz in der Eigenverwaltung „alles“ zusammenbricht. Durch eine strukturierte Vorbereitung, in der man mögliche Risiken antizipiert und Gegenmaßnahmen entwickelt, kann dieses Risiko deutlich reduziert werden. 


Der Kontrollverlust: Wird dem Unternehmer bzw. dem Management der Geschäftsbetrieb aus der Hand genommen? Nein, dies ist bei einer Insolvenz in Eigenverwaltung nicht der Fall. Voraussetzung ist aber, dass man sich gegenüber dem vom Gericht eingesetzten Sachwalter sowie dem 
Gläubigerausschuss, der als Vertretungsorgan der Gesamtgläubigerschaft fungiert, offen und transparent zeigt. Auch das Insolvenzverfahren in Eigenverwaltung bleibt ein Verfahren mit dem Ziel, die Gläubiger bestmöglich zu befriedigen. Häufig ist aber genau das gerade in einer gut organisierten Sanierung der Fall. Interesse der Gläubiger und des Unternehmers fallen dann so zusammen.

In Gesprächen mit Unternehmern und Führungskräften wird häufig die Angst deutlich, dass Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter während des Insolvenzverfahrens abspringen. Die Erfahrung zeigt aber, dass offene Kommunikation die Gefahr von nicht mehr liefernden Lieferanten oder nicht mehr kaufenden/bezahlenden Kunden deutlich reduziert. Mit klarer, ehrlicher und offener Kommunikation kann man auch die Mitarbeiter überzeugen, die häufig dankbar sind, dass endlich gehandelt wird.

Die Insolvenz in der Eigenverwaltung kann ein sehr gutes Instrument sein, um die Ziele von Unternehmer (Sanierung) und Gläubiger (bestmögliche Befriedigung) zusammenzubringen. Das gelingt jedoch nur, wenn noch unternehmerischer Spielraum und / oder Liquidität vorhanden sind. Ist die Kasse erst völlig leer, bleibt fast nur noch der Weg ins Regelinsolvenzverfahren. Daher sollte das Instrument Insolvenz in der Eigenverwaltung frühzeitig als Option betrachtet werden!

 

Haben Sie Fragen zur Insolvenz in der Eigenverwaltung? Gerne können Sie sich an den geschäftsführenden Gesellschafter, Ralf Strehlau, wenden. Sie erreichen ihn unter ralf.strehlau(at)anxo-consulting.com oder telefonisch unter 06192 402 69 0.

 

 

E-Commerce Agenda 2017


Mit der E-Commerce-Agenda 2017 formuliert der bevh seine politischen Forderungen an die politischen Parteien im Wahljahr 2017. Download

 

 

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