China E-Commerce: Wie erreicht man chinesische Konsumenten?
Gastbeitrag von Elena Gatti, Managing Director der Azoya Group in der DACH Region
Mit 500 Millionen Online-Shoppern wird China im Jahr 2018 erstmals die Marke von 1 Billion Dollar beim Online-Umsatz überschreiten. Dabei steigt die Nachfrage nach Qualitätsprodukten aus dem Ausland bei chinesischen Konsumenten weiterhin an. Allerdings sind nur 20 Prozent der internationalen Einzelhändler zuversichtlich, dass sie im chinesischen E-Commerce-Markt erfolgreich sein werden. Die Kernfrage, die sich internationale Anbieter in diesem Zusammenhang stellen: Wie gewinne ich chinesische Konsumenten als Kunden und wie baue ich nachhaltig eine Kundenbindung zu ihnen auf?
In einem Punkt sind sich mehr als 80 Prozent der internationalen Einzelhändler einig: China ist ein lukrativer Markt, denn wohlhabende chinesische Verbraucher suchen verstärkt Qualitätsprodukte aus dem Ausland. Gleichzeitig sind aber eben nur 20 Prozent der Einzelhändler mit ihrem China-Geschäft wirklich zufrieden. Das ist eines der Ergebnisse aus einer neuen Studie von Frost & Sullivan und Azoya Consulting, die erstmals den cross-border Markt sowohl aus der Perspektive chinesischer Konsumenten beleuchtet als auch aus Sicht internationaler Einzelhändler.
Befragt wurden einerseits 1.000 Chinesen, die regelmäßig online einkaufen, mit dem Ziel, ihr Kaufverhalten zu verstehen. Andererseits wurden 100 internationale Einzelhändler mit einem Jahresumsatz von über 50 Millionen Dollar befragt, um mehr über ihre Strategien und Herausforderungen in Bezug auf den chinesischen Markt zu erfahren.
Chinesen kaufen verstärkt im Ausland ein – Deutschland unter Top 5
China hat in den vergangenen Jahren eine jährliche Wachstumsrate von 40 Prozent beim Online-Shopping erzielt. Die Gründe, warum Chinesen via cross-border Einkaufen, lassen sich vor allem auf zwei Kriterien herunterbrechen:
- Zugang zu höherwertigen, vertrauenswürdigen Produkten (67%)
- Senkung des Risikos von Fälschungen (45%)
Interessanterweise ist es für chinesischen Konsumenten kostengünstiger, Produkte über einen cross-border Anbieter zu bestellen als beispielweise dasselbe Produkt in einem lokalen Shop zu kaufen. Die beliebtesten Einkaufsländer sind mit rund 72 Prozent Japan, gefolgt von Südkorea mit rund 60 Prozent. Deutschland liegt mit immerhin 26 Prozent unter den Top 5 Einkaufsdestinationen. Besonders gefragt waren in den vergangenen Jahren deutsche Produkte aus den Bereichen Apotheke und Nahrungsergänzungsmittel, aber auch Haushaltswaren oder Koffer „Made in Germany“.
Die Kaufgewohnheiten von chinesischen Männern und Frauen unterscheiden sich in Bezug auf bestimmte Kriterien. Frauen geben durchschnittlich 976 US-Dollar pro Jahr aus, das sind 20 Prozent mehr als Männer ausgeben. Männer erwarten hingegen eine schnelle Lieferung, Frauen suchen chinesisch-sprachige Kundenbetreuung und relevante Inhalte auf der Website und sie kaufen eher über die stand-alone Website eines ausländischen Anbieters (21% vs. 18% der Männer).
Zudem erwarten chinesische Verbraucher, und das sowohl Frauen als auch Männer, eine Auswahl an mobilen Zahlungsoptionen und eine effiziente Website-Performance für ein nahtloses Kundenerlebnis.
Mode ist heute die beliebteste Kategorie für Online-Shopping in China
Besonders für die Modebranche ist die Entwicklung einer klaren Strategie für China ist von großer Bedeutung, und hier insbesondere für den Bereich Womenswear. 22 Prozent der chinesischen cross-border Online-Shopper gaben an, dass Kleidung und Accessoires die Produkte sind, die sie am meisten online kaufen, gefolgt von Beautyprodukten und Kosmetika mit 20 Prozent. Die drittbeliebteste Kategorie sind Mutter- und Babyprodukte mit 15 Prozent. Wenn wir uns diese Kategorien ansehen, wird auch sehr schnell klar, warum Frauen rund 20 Prozent mehr Geld bei cross-border Einkäufen ausgeben als Männer.
Einzelhändler suchen direkte und engere Bindung zum Kunden
Die Ergebnisse der Studie zeigen zudem, dass der Markteinstieg über Marktplätze nicht (mehr) der beliebteste Verkaufskanal in China ist: Rund 37 Prozent der internationalen Einzelhändler sind mit ihren Online-Verkäufen in China über einen globalen E-Commerce-Anbieter zufrieden, 31 Prozent mit ihrem stand-alone Online-Shop und 21 Prozent mit Online-Marktplätzen, wie Alibaba und JD.com. Das Gedränge auf den Marktplätzen ist groß und der intensive Preiswettbewerb, hohe Provisionen und Vorabkosten führen dazu, dass immer mehr internationale Einzelhändler eigenständige chinesische Webshops (stand-alone Shops) etablieren, um direkten Kundenzugang, mehr Kontrolle und höhere Nettomargen zu bekommen.
Einzelhändler, die eine langfristige Strategie in China verfolgen, blicken heute über den Marktplatz hinaus. Denn um eine Marke aufzubauen, der chinesische Verbraucher vertrauen, die über eine gesunde Gewinnspanne verfügt und Wiederkäufer anspricht, müssen Einzelhändler ihre Kunden über mehrere Touchpoints ansprechen. Der wichtigste Verkaufskanal sollte dabei immer innerhalb der Kontrolle des Einzelhändlers liegen, begleitet von zusätzlichen Plattformen. So ist es wenig verwunderlich, dass immer mehr Einzelhändler eigenständige Websites als Kern ihrer China-Strategie etablieren, da sie über ihren eigenen Webshop direkt mit chinesischen Verbrauchern in Kontakt treten können, die internationale Marken suchen, und die ihnen gleichzeitig Flexibilität und Kontrolle über ihr Geschäft ermöglichen. Und das ist der Hauptgrund, nach China zu expandieren: Der direkte Kontakt zum chinesischen Konsumenten. Wichtig ist hierbei allerdings, den für sich richtigen Weg zu finden – es gibt im chinesischen E-Commerce Markt sehr viele Möglichkeiten – und fast genauso viele Kanäle. Eine grundlegende China-Strategie ist daher das A und O für eine erfolgreiche Expansion.
Um in China erfolgreich zu sein, sollten sich internationale Einzelhändler und Brands daher auf grundlegende E-Commerce-Fähigkeiten konzentrieren, um chinesische Konsumenten zu erreichen und längerfristig zu binden. Dazu gehören:
- effizientes digitales Marketing,
- lokale Logistiknetzwerke,
- eine Reihe von mobilen Zahlungsoptionen,
- Kundenservice und Inhalte in chinesischer Sprache.
Darüber hinaus benötigen Einzelhändler eine robuste Social-Media-Strategie, einschließlich Partnerschaften mit Influencern (KOLs) und Markttrends.
Der Markt ist groß und sehr lukrativ, aber gleichzeitig komplex. Es bedarf heute, mehr denn je, einer smarten Strategie, um in China erfolgreich zu sein.
Zur Kurzstudie: https://shop.azoyagroup.com/collections/frost-sullivan-china-cross-border-e-commerce-opportunities/products/studie-cross-border-e-commerce-nach-china-kurzversion
In memoriam Dieter Süppmayer
Ein Nachruf von Martin Groß-Albenhausen
Der bevh-Blog ist der Ort, an dem bevh-Mitarbeiter persönliche Worte finden können. Ich nutze ihn, um mich von einem mir wichtigen Menschen zu verabschieden.
Dieter Süppmayer war ein feiner Kerl. Das meine ich durchaus wörtlich. In unserer Branche gibt es lärmende Kollegen, harte Hunde, lustige Gesellen, und eben Menschen wie Dieter, den ich vor fast zwanzig Jahren kennenlernen durfte. Dieter Süppmayer war niemals laut. Ich kann mich nicht erinnern, dass er in Diskussionen seine Stimme deutlich hätte erheben müssen, um eine abweichende Meinung prägnant zu formulieren.
Als wir uns kennenlernten, hatte er mit seiner Firma AC Süppmayer oder „Adress-Control“ in wenigen Jahren eines der besten Kontrolladressen-Systeme in der Direktmarketing-Branche aufgebaut. Ich war damals junger Chefredakteur des „Versandhausberaters“, und wir haben zusammen die ersten Kataloganforderungs-Tests bei Versandhändlern durchgeführt. Stets eine Momentaufnahme, die immer wieder für Ärger in den Unternehmen gesorgt hat. Ärger, der auf uns zurückgeschlagen ist.
Damals habe ich von Dieter Süppmayer gelernt, was „Souveränität“ bedeutet. Vertrauen in die eigene Leistung, gepaart damit, die Einwände des Gegenübers verstehen zu wollen. Erläutern, nicht entgegnen.
Dieter Süppmayer war vom Fach, kannte den Versandhandel aus eigener Praxis beim Schuhhändler Reno. Die Relevanz von Kundenservice kann man in diesem retourenanfälligen Sortiment bestens erkennen. Und seit dem Start mit dem eigenen Unternehmen 1995 bezifferte und analysierte er unerbittlich das, was heute als Customer Centricity gepredigt wird: Die Ausrichtung auf das Kundenerlebnis. Wie schnell und in welcher Qualität reagieren die Anbieter auf Anfragen der Kunden? Welches Bild gibt der Händler am POS ab – in unserer Branche vielfach im Callcenter, in der e-Mail, im Chat? Welche Chancen lässt er liegen, weil er mäßige Skripte abarbeitet, statt Dialoge zu führen?
Dass auf seiner Referenzliste das Who is Who des deutschen Versandhandels und zahlreiche Verlage, Finanzdienstleister, Handelsketten und Markenartikler stehen, zeigt nur im Ansatz, dass Dieter Süppmayer überall ein geschätzter Gesprächspartner war. Eben weil er Meinungen auf Fakten zurückführen konnte, in einer unvergleichlich liebenswürdigen, aber auch glasharten Offenheit.
Dieter Süppmayer hat für viele Mitglieder unseres Verbandes gearbeitet. Als Preferred Business Partner hat er mit uns für die Branche auch direkt Erhebungen durchgeführt, um Diskussionen mit Fakten zu fundieren. Ob zur Passform-Beratung, zur Widerrufs-Bearbeitung oder zuletzt zur Laufzeit der Werbemittelzustellung nach einer bedeutenden Prozessumstellung. Mit Dieter konnte man Setup und Messgrößen der Erhebungen im Detail diskutieren, um nicht vordergründige Schlagzahlen, sondern die wirklich kritischen „Performance-Indikatoren“ aufzudecken.
Am 27. April ist Dieter Süppmayer völlig überraschend gestorben. Wir hatten noch einiges vor. Es ist nicht zu fassen, dass wir nicht mehr sprechen, kein Glas Wein mehr miteinander trinken werden. Ich habe viel von ihm gelernt. Er fehlt mir jetzt schon. Meine Gedanken gelten seiner Frau, seinen Kindern, seiner Familie, und dem ganzen Team von AC Süppmayer.
Möge er in Frieden ruhen.
Ernst Litfaß in der digitalen Welt?
geschrieben von Eva Rohde
Werbung ist ein alt bewährtes Mittel von Händlern um den Umsatz zu steigern und den Wettbewerb zu fördern. Bereits 1848 errichtete Ernst Litfaß die ersten nach ihm benannten Reklamesäulen und revolutionierte damit Werbung im öffentlichen Raum.
Die Litfaßsäulen des 21. Jahrhunderts heißen Werbebanner. Doch mit der zunehmenden Verbreitung von Werbebannern kamen auch sogenannte Werbeblocker auf, mittels derer Verbrauchern auf bestimmten Internetseiten keine, bzw. nur eingeschränkt, Werbung angezeigt werden kann.
Dies hat weitreichende Konsequenzen, denn auf diesem Wege werden kostenlose, da werbefinanzierte, Inhalte im Internet erheblich bedroht. Welcher Händler ist schon bereit, für die Schaltung seiner Werbung zu bezahlen, wenn die Werbung hinterher von Werbeblockern blockiert wird und damit den potentiellen Kunden gar nicht erreicht?
Zudem hat der BGH jüngst in seinem Urteil vom 22.3.2018, Az. VII ZR 71/17, entschieden, dass ein Werbevertrag auch dann ein Werkvertrag im Sinne des § 631 BGB ist, wenn der vom Werbenden gewünschte Werbeerfolg ausbleibt, sofern der Werbeerfolg nicht ausdrücklich Vertragsbestandteil geworden ist.
Damit steht zu befürchten, dass viele Händler nunmehr davon Abstand nehmen werden, Werbung im Internet zu schalten und damit das gesamte Konzept von kostenlos zugänglichen, für die Meinungspluralität bedeutsamen, durch Werbung finanzierten Inhalten in Gefahr gerät.
Zwar bietet der Werbeblocker „AdBlock Plus“, Beklagter in dem Verfahren vor dem BGH, das mit Urteil vom 19. April 2018, Az. I ZR 154/16, entschieden wurde, Händlern die Möglichkeit an, seine Werbung auf eine Whitelist setzen zu lassen, sofern Verbraucher die Werbung vorab als „akzeptable Werbung“ eingestuft haben. Diese Freischaltung lässt sich der Werbeblocker jedoch von den Händlern bezahlen. Auf das 19. Jahrhundert bezogen, würde dies bedeuten, dass ein Dienstleister jede Litfaßsäule verhüllt, und die Werbetreibenden, die die Flächen auf der Litfaßsäule gemietet haben, selbigen Dienstleister bezahlen müssten um die Verhüllung der Reklamesäule zu unterlassen.
Unglaublich, aber dieses Geschäftsmodell stufte der BGH nun als zulässig ein. Nach seiner Ansicht stelle es keine unlautere Handlung im Sinne des § 4 Nr. 4 UWG dar, da mit dem Werbeblocker die Funktionsfähigkeit der Internetseite selbst nicht beeinträchtigt werde. Die mittelbare Beeinträchtigung, die die Domaininhaber damit erleiden, sei zudem hinnehmbar. Schließlich hätten die Domaininhaber noch die Möglichkeiten ihren Inhalt gegen Entgelt anzubieten oder Domainbesuchern den Content nur dann anzubieten, wenn diese den Werbeblocker abschalten.
Der Groll der Kunden wird sich dann aber nicht gegen den Werbeblocker richten, sondern gegen den Domaininhaber und den Werbenden.
Das letzte Wort ist jedoch noch nicht gesprochen. Der Axel Springer Verlag, Kläger in dem o.g. Verfahren vor dem BGH, kündigte an, gegen das Urteil Verfassungsbeschwerde einzulegen, da er in der Einschränkung des werbefinanzierten Konzepts einen verfassungswidrigen Eingriff in das Presserecht sieht.
Die Disruption frisst ihre Kinder: Bye-bye, Online-Marketeers?
geschrieben von Martin Groß-Albenhausen am 15.03.2018
Die Entscheidung von Zalando, künftig in stärkerem Maß Marketing-Entscheidungen von Algorithmen als von Menschen treffen zu lassen, ist ein Menetekel. Tatsächlich ist es heute schon so, dass durch Programmatic Advertising – angesichts von Entscheidungen in Millisekunden auf Bidding-Plattformen – die Tätigkeit des einzelnen Marketeers neu definiert werden muss.
Um die 200+ Zalando-Mitarbeiter braucht man sich keine Sorgen machen. Es hagelt schon Angebote aus dem E-Commerce, in dem Fachkräfte mit Praxiserfahrung im Online-Marketing Mangelware sind. Und für jeden entfallenden Job will Zalando zehn neue schaffen.
Aber wie steht es um die Zukunft auch der digitalen Arbeit?
Gerade hat die Unternehmensberatung PriceWaterhouseCoopers eine spannende Untersuchung über die Folgen von Algorithmen, Automatisierung und autonom interagierenden und entscheidenden Computern veröffentlicht.
Danach sind bis in die Mitte der 2030er Jahre in Deutschland in drei Wellen 37 Prozent aller Tätigkeiten durch Automatisierung ersetzbar. Kein Spitzenplatz auf der Bedrohungsskala, immerhin.
Interessant ist dabei, dass die Studie eigentlich die repetitiven, manuellen/handwerklichen Tätigkeiten im Blick hat. Fokussiert man sich auf die Handelsbranche, taxiert PWC das Gefährdungspotential im gleichen Zeitraum hierzulande auf 43 Prozent, und fast jede zweite einfache Tätigkeit in Groß- und Einzelhandel könnte wegfallen. Aber auch nahezu jede fünfte Position, die einen höheren Bildungsabschluss voraussetzt.
Laut PWC-Studie betrifft die Automatisierung im deutschen Handel bis 2035 mehr Männer als Frauen, aber nicht nur niedrige, sondern auch mittlere Ausbildungsniveaus massiv.
Es sollte den deutschen Händlern zu denken geben, dass sie gemeinsam mit der Slowakei die zweit-düstersten Aussichten im Hinblick auf Jobverlust haben. Noch schlimmer stehen lediglich die USA da – aus dem Blickwinkel des Distanzhandels keine Überraschung, da dort z.B. in den Logistikzentren wegen der geringen Lohnkosten noch deutlich weniger intelligente Fördertechnik zum Einsatz kommt.
Und nun zurück zu Zalando: Während anderswo das Onlinemarketing gerade erst Einzug hält und es als weitsichtig und zukunftsorientiert gilt, sich mit Analytics zu beschäftigen, will ein bildlich gesprochen auf Steroiden laufender E-Commerce-Sprinter hier Maschinen mit Maschinen handeln lassen. Investiert wird stattdessen in „Digital Creative“, mit Fokus auf Personalisierung. Gesucht werden Coder, keine Marketer.
Muss dies der Branche den Angstschweiß auf die Stirn treiben? Müssen sich die „digitalen Fachkräfte“, die wir ab 2018 mit dem Ausbildungsberuf der Kaufleute im E-Commerce überhaupt erst entwickeln, schon vor dem Start Sorgen um ihre Zukunft machen?
Sicher ist, dass künstliche Intelligenz überall da massiv Arbeitsplätze kosten wird, wo Algorithmen unbestechlich und filigran Entscheidungen testen, messen, analysieren und optimieren. Das wälzt heute schon die Banken- und Versicherungsbranche um und wird erbarmungslos auch die heute noch begehrten „Data-Cruncher“ im E-Commerce dezimieren. Wir dürfen uns auch daran gewöhnen, dass Computer bessere Algorithmen entwickeln: sonst wäre KI nur ein Programm, keine „Intelligenz“.
Algorithmen gefährden in diesem Sinn längst Positionen im klassischen Katalogmarketing und in der Kreation: Es gibt keinen Grund anzunehmen, dass ein Category-Manager Doppelseiten und Strecken besser verplanen könnte als ein Computer, der deutlich mehr Datenpunkte heranzieht. „Seiten schrubben“ – das können Maschinen bald genau so gut wie Menschen.
Wer sich mit fortgeschrittenen Database-Publishing-Systemen beschäftigt, erkennt freilich, dass es eine Grenze gibt, wo ein Katalog mehr ist als eine perfekt bebilderte und nach Quadratzentimetern optimierte Artikelliste. Wo Kundenverständnis, pardon: Customer Centricity mehr ist als die Auswertung von Touches. Wo „relation“ in „rapport“ übergeht.
Und doch: Mit der „dritten Welle“ aus dem PWC-Report werden auch viele Positionen im E-Commerce entfallen. Die Digitalisierung nimmt keine Gefangenen. Sie lässt sich auch nicht durch Tarifmäntel und Arbeitsrecht domestizieren.
Die Disruption frisst ihre Kinder. Und gebiert neue.
